W poprzednim wpisie zaprezentowałam problem Joli i założyłam lęk przed porażką, czyli że klient odmówi.
Dziś pomyślimy o tym, dlaczego Jolu nie chcesz się spotkać z klientem.
/…/ Myślę sobie że jeśli klient ze mną się nawet umówi, to i tak nie jestem na tyle dobra, aby sprzedać mu ubezpieczenia lub fundusz inwestycyjny. Jak się douczę, to na pewno to zrobię. Ale im więcej się uczę, tym jest gorzej.
Myślę, że umiesz wystarczająco dużo. I to nie jest kwestia nieznajomości produktu, który sprzedajesz.
Potrzebne ci jest tylko wewnętrzne przekonanie o własnej kompetencji i swoboda zachowania,
bez kontroli krytyka wewnętrznego.
Miałabym na to rady takie:
Po pierwsze: Przygotowanie do rozmowy to podstawa. Przygotuj sobie więc scenariusz rozmowy
i go przećwicz w różnych wariantach wątpliwości klienta. Ważne, żebyś znała zalety i wady produktu, który sprzedajesz. Z rozmów z innymi klientami masz także doświadczenia co do tego, jakie wątpliwości mają klienci, a ty je rozwiewasz.
Po drugie: Zwizualizuj sobie, że klient jest twoim przyjacielem, z którym rozmawiasz swobodnie,
bez stresu, że rozmawiasz z obcą osobą.
Wyczytałam w książce Maxwella Maltza Nowa psychocybernetyka, jak pewien pan poradził sobie ze stresem przed spotkaniami z klientami w restauracji.
Otóż wyobrażał sobie, że je obiad z członkami rodziny. A przecież rodzina najbliższa to ludzie, w towarzystwie których czujemy się bezpiecznie. I nie mamy blokady myśli. Umiemy rozmawiać, argumentować :-)
Ty także możesz wizualizować, że spotykasz się z kimś bliskim, w towarzystwie kogo jesteś sobą, nikogo nie grasz. Bo udawanie spokoju jest bardzo blokujące i zamiast skupić się na rozmowie, kontrolujemy siebie,
czy jesteś naturalni. Nie słuchamy więc, co ktoś do nas mówi, czyli nie prowadzimy dialogu, i prezentujemy się jako osoba niekompetentna, która nie wzbudza zaufania.
Po trzecie: Ułóż sobie Afirmację na ten temat.
Mnie szybko na stres przed udziałem w konferencjach pomogła afirmacja, w której zaprosiłam do wsparcia mnie moją córeczkę Kasię :-)
A tobie może pomóc np. taka, w której wpiszesz sobie imię osoby, w towarzystwie której czujesz się sobą:
Czuję wielką radość, rozmawiając z klientem. JESTEM SWOBODNA, jakbym sobie gadała z Joasią :-) ! :-)
Afirmacje szybko działają, tylko trzeba z nimi pracować systematycznie.
Napisz, proszę, czy zastosowałaś te porady i czy pomogły.
Pozdrawiam serdecznie, Grażyna
PS. Założyłam, że to nie jest lęk czy brak umiejętności w zakresie przeprowadzenia samej rozmowy telefonicznej z klientem. Lecz brak pewności, czyli zakres budowania wysokiej samooceny.
Znalazłam ci w sieci porady dla telemarketerów.
Najnowsze komentarze
przez hierarchię wartości